1973年，意大利经济学家维弗雷多•帕累托（Vilfredo Pareto）对当时英国人的财富和收益模式进行统计分析发现，大部分的财富流向了少数人手里。同时他还把这个研究拓展到了其他国家，发现都遵循着这样一种微妙的关系，而且在数学上呈现出了一种稳定的分布规律：社会上20%的人大约占有80%的社会财富，即“二八定律”（如图1）。一个多世纪以来，二八现象存在于经济社会发展的诸多领域。经济学中，约80%的市场需求被20%的主流产品占领着；管理学中，企业80%的利润来自于它20%的产品或项目。“二八定律”一直影响着人们经济投资与商业运营的财富创造思维。
                             

    互联网络的高速发展正悄然地改变着这一切。2004年，美国《连线》杂志主编克里斯•安德森（Chris Anderson）经过多年观察与探访发现，像Amazon、ebay、itunes等这类基于网络发展起来的电子商户，创造其利润的不再仅仅只是20%的主流产品，而剩下80%的所谓冷门产品同样也可以创造出与主流产品平分秋色（甚至超过主流产品）的利润。据此，他提出了挑战传统“二八定律”的“长尾理论”（如图2），告诉人们：“网络时代商业和文化的前景不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴——数量庞大的利基产品 。”
                             

    长尾理论将为网络时代的需求撰写新的篇章。长尾理论创造利润所遵循的数学逻辑非常简单：一个极大极大的数（长尾中的产品）乘以一个相对较小的数（每一种长尾产品的销量），仍然等于一个极大的数。这其中的奥秘在于网络对物理空间的极度突破。试想在一个传统书店里，因为受书架等物理空间限制，书店只能容纳10000本书，而此时书店店主必须考虑如何选取10000本最为畅销的图书，放满所有书架。如果他想再要增加藏书数量，只能扩大书店面积，增加书架数量，这将是一笔不小的成本开支，而增加的10000本之外的非畅销图书也未必能按期收回这笔成本，于是他选择了放弃。传统的物理经济将需求狭隘地锁在了需求曲线的前端，而网络的盛行完全改变了这一点。在网络的虚拟环境中，“货架”的空间被认为是相对无限的，网络店主在网络上展现10000本图书与展现1000000本，所付出的成本所差无几。网络店主除了获得与传统书店10000本图书相同的利润外，还能获取90000—1000000之间的新增利润，而且随着网络的飞速发展，这个新增的利润将会变得越来越大，甚至超过先前10000畅销图书的利润。这正是网络创造需求的诱人之处——长尾效应。
    网络时代造就出的长尾式需求将有着巨大的成长空间。克里斯•安德森对进行了准确的提炼与归纳 ：
    1.在任何市场中，利基产品的种类都远远多于热门产品。随着生产技术变得越来越廉价，越来越普及，利基产品的比重仍在以指数级的速度增长；
    2.获得利基产品的成本正在显著下降。空前的信息传播、强大的搜索技术和几乎无所不及的网络宽带集结形成一股强大的力量，凭借它，天猫商城在2012年11月11日单天完成1亿零580万笔交易，平均每秒1225笔，交易总额达191亿元！现在许多市场已经有能力供应空前丰富的产品，在线市场正在改写传统的零售经济学；
    3.网络的推荐和过滤功能把广阔的需求推向了长尾后端。仅仅供应更多的品种并不能改变需求，消费者必须有办法找到适合他们特殊需求和兴趣的利基产品。2004年的一本《走进空气稀薄地带》（Into Thin Air）的探险小说，重新燃起了人们对1988年《触及巅峰》（Touching the Void）的购买欲望，而使后者在《纽约时报》畅销书排行榜上连续停留了14个星期。从自动推荐到产品排名，网络中所蕴藏的各种工具和技术，能够把广泛供给与有效需求联系起来；
    4.空前丰富的产品品种与广阔需求有效地相连后，需求曲线就会扁平化。热门产品和利基产品仍然存在，但是热门产品的流行度会相对下降，利基产品的流行度则会相对上升。庞大的利基产品市场聚合起来，共同形成一个可与大热门市场相抗衡的大市场，于是长尾型的需求曲线就形成了，不再受供给瓶颈、信息匮乏和有限货架空间的扭曲。
    网络时代的需求是长尾型的需求。长尾理论将改变企业生产与营销的思维，带动新一波商业势力的消涨，海尔集团正是其中的探索者。而长尾理论的影响也不仅限于企业战略，也将左右人们的品位与价值判断。大众文化不再万夫莫敌，小众文化也将有越来越多的拥护者。善于利用长尾理论的企业，定能在网络时代呼风唤雨、引领潮流！